A continuación se expone, a través de casos reales, cómo crear valor

para el cliente industrial a través de tres estrategias que suelen ser

excluyentes, y cómo comunicárselo y conseguir que lo perciba.

RESUMEN:

Una vez establecidas las diferencias fundamentales entre el marketing industrial y el de consumo, el autor de este artículo expone tres métodos con los que el proveedor puede aportar valor a sus clientes (la excelencia operativa, el liderazgo técnico y la proximidad al cliente).

También explica las formas de añadir valor (apoyo técnico, la distribución de suministros just in time, la formación, las facilidades financieras…) y cómo conseguir que el cliente lo reconozca.

Todo ello ilustrado con casos extraídos de la realidad.