Hay gestos y movimientos del cliente, como el de tocarse el pelo, rascarse

la nariz, bostezar, cruzar los brazos, eludir una respuesta… que delatan,

que realizados en determinadas situaciones y momentos, son mensajes

de los que un comercial despierto puede aprovecharse para mejorar

sus posiciones en el proceso de venta y negociación.

Resumen:

Hay señales que valen más que mil palabras. En toda comunicación emisor y receptor se están enviando mensajes cifrados de manera constante aunque, en muchos casos, no sean conscientes.

Pues bien, si se le presta un poco de atención y se conocen las reglas del lenguaje no verbal se puede sacar buen partido de ellos. De entrada estas señales no deben interpretarse por sí solas y de forma aislada, sino dentro de un determinado contexto y momento.

Este artículo se centra en cómo los vendedores pueden “leer” este lenguaje de su interlocutor –cliente o potencial cliente– para mejorar sus negociaciones con él y que la venta del producto o servicio llegue a buen puerto.

Que el cliente se rasque la nariz, se cruce de brazos, se mese el pelo, dé varios pasos atrás, bostece, o sencillamente no responda a determinada pregunta, son muy buenas pistas para el comercial de cómo el cliente está reaccionando ante su propuesta.